Come attrarre NUOVI clienti senza proporre i tuoi prodotti al prezzo più BASSO anche se vendi prodotti commerciali. | Hi-net Web Agency Rimini

Come attrarre NUOVI clienti senza proporre i tuoi prodotti al prezzo più BASSO anche se vendi prodotti commerciali.

Definire il prezzo dei propri prodotti/servizi è un problema che gli imprenditori affrontano ogni giorno: la difficoltà è molto elevata soprattutto quando il prodotto che si tratta è commerciale, ovvero quando è lo stesso della concorrenza.

La difficoltà di questa operazione consiste nel cercare di definire prezzi giusti senza “svendersi”: cercare di attrarre nuovi clienti che sono interessati ai propri prodotti imponendo prezzi più bassi rispetto alla concorrenza è un ERRORE.

In questo articolo cercherò di spiegarti il rischio che corri agendo in questo modo e come il web marketing possa esserti di aiuto in una situazione come questa, evitando di optare per il prezzo più basso solo per attrarre nuovi clienti.

 

COME SI ANALIZZA LA DOMANDA DI MERCATO E QUALI SONO LE FASI DEL PROCESSO DI ACQUISTO DEI CLIENTI.

 

La prima cosa da fare, quando si ha a che fare con un nuovo cliente, è analizzare la domanda del mercato presente online dividendola in domanda consapevole e domanda latente.

La domanda consapevole identifica quel volume di ricerche fatte dagli utenti su Google per un determinato prodotto/servizio: questo parametro definisce quanta gente cerca il prodotto o il servizio digitando parole chiave sul motore di ricerca.

La domanda latente invece identifica quella parte di clienti che rientrano nel tuo target ma che in questo momento non è ancora “pronta” per acquistare il prodotto o il servizio: stiamo parlando di quella parte di persone che potrebbe fare l’acquisto in futuro.


Il processo di acquisto.

Una volta analizzata la domanda di mercato si passa a studiare il processo di acquisto dei clienti, tenendo sempre conto della domanda consapevole e della domanda latente.

Generalmente il processo di acquisto si articola in 5 fasi:

  1. Percezione del problema
  2. Ricerca delle informazioni
  3. Valutazione delle alternative
  4. Decisione di acquisto
  5. Utilizzo del prodotto e comportamento post-acquisto

Ora ti starai probabilmente chiedendo in che modo la domanda consapevole e la domanda latente si inseriscano nel processo di acquisto appena descritto e come possano essere individuate.


Come intercettare la Domanda Consapevole e la Domanda Latente durante il Processo di Acquisto.

Come abbiamo detto prima la domanda consapevole è rappresentata da quella parte di clienti che ricerca il prodotto/servizio su Google digitando determinate parole chiave: con questo tipo di domanda possiamo intercettare i potenziali clienti nella terza fase, ovvero quella di Valutazione delle Alternative.

La domanda latente invece, dal momento che identifica quella parte di clienti che rientrano nel target ma che in questo momento non ha bisogno di acquistare il prodotto/servizio, può essere intercettata nella prima fase ovvero quella di Percezione del Problema.

Con la domanda consapevole intercettiamo gli utenti che sono vicini alla fase di acquisto, mentre con la domanda latente andiamo ad intercettare gli utenti che sono ancora lontani dalla decisione di acquistare ma che potrebbero farlo in futuro.

Quanto detto fino a questo momento potrebbe portarti a pensare di rivolgerti esclusivamente alla parte di domanda consapevole, che vuole acquistare: SBAGLIATO!

Quando la propria azienda vende un prodotto commerciale che anche la concorrenza vende, individuare solo la domanda consapevole potrebbe scatenare una “corsa al prezzo” ovvero: il cliente acquisterà il prodotto dall’impresa che lo vende al prezzo più basso.

Per evitare di intercettare soltanto quei clienti che sono interessati ad acquistare il prodotto al prezzo più basso, è necessario sfruttare anche la domanda latente.

 

Come attrarre clienti che vogliono comprare da TE, senza proporre i tuoi prodotti al PREZZO PIU’ BASSO anche se vendi prodotti commerciali.

 

Prima di descrivere la strategia che ti permetterà di attrarre quei clienti che vogliono comprare da te perché ti hanno scelto senza chiedere uno sconto, solo per le tue capacità e competenze, vorrei fare una precisazione.

Per poter utilizzare la strategia della domanda latente devi in qualche modo essere differenziato e diverso rispetto ai tuoi concorrenti.

“Perchè i clienti dovrebbero scegliere me rispetto alla concorrenza?”

 

Questa è la domanda che devi farti e alla quale devi dare una risposta valida e convincente: per esempio, dire di essere più cortesi o più gentili rispetto agli altri non è un motivo convincente.

L’ideale sarebbe avere più risposte a questa domanda.

Una volta identificate queste informazioni vanno sfruttate, comunicando le proprie competenze al proprio target nel momento in cui viene intercettata la domanda latente.

La domanda latente è formata da utenti che, per caratteristiche sono da considerare come potenziali clienti, ma che non dimostrano un interesse attivo per il prodotto/servizio ricercandolo su Google e che quindi sono lontani dal momento di acquisto.

A queste persone devi far arrivare contenuti utili in modo costante nel tempo: il tuo obiettivo deve essere quello di entrare nella loro testa come un potenziale fornitore a cui rivolgersi quando avranno bisogno del tuo prodotto/servizio.

 

Qual è quindi la differenza di lavorare in questo modo sulla domanda latente rispetto ad intercettare la domanda consapevole?

 

Le differenze sono principalmente due:

  • Intercettando la domanda consapevole individuerai probabilmente chi sa già di dover comprare il prodotto e forse ha già scelto quale acquistare e a quale fornitore rivolgersi. Nel caso in cui questo sia un prodotto commerciale, ovvero venduto anche dalla concorrenza, il rischio maggiore che si corre è quello di individuare solo quelle persone che sono interessate “al prezzo più basso”.
  • Intercettando la domanda latente invece puoi comunicare con potenziali clienti che, probabilmente un giorno compreranno il tuo prodotto/servizio, ma che in questo momento non fanno nulla per informarsi perché non ne hanno bisogno. Con questi utenti dobbiamo comunicare seguendo una strategia ben precisa, ovvero proponendo loro contenuti utili, informativi, in modo costante: devono riconoscerci come un punto di riferimento, come quelli a cui rivolgersi nel momento del bisogno.

Questa attività viene chiamata, dagli esperti del settore, Content Marketing.

 

 CONCLUSIONE.

 

Con questo articolo voglio farti riflettere sulla possibilità di intercettare i clienti in modo diversi.

Questo non vuol dire intercettare i clienti su Google sia sbagliato oppure non sia utile, ma che è importante lavorare anche sulla domanda latente per raggiungere il risultato sperato.

Attrarre quei clienti che scelgono un prodotto solo perché costa meno di un altro non porterà nel tempo risultati validi ed importanti, ma ti porterà solo a svendere il tuo prodotto/servizio.

Lavorare sulla domanda latente richiede sforzi, tempo ed impegno ma alla fine da molta più soddisfazione: quelle persone ti avranno scelto perché ti percepiscono come il MIGLIORE  sul mercato!



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